什么是250定律?
美国著名推销员乔•吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
乔•吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。乔•吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
他认为在每位顾客的背后,都或许站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔•吉拉德的250定律。由此,乔•吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔•吉拉德的推销生涯中,每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔•吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
要在商品销售中用好吉拉德的“250定律”,第一步就是确定最佳顾客的形象,或者,如果目前没有最佳顾客,可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从这里购买过产品的顾客,就基本上能够确认自己的“潜在顾客”,即将来可能向购买产品的企业和个人。在寻找客户线索之前,需要明确以下几点:能够提供什么?提供的产品或服务能解决什么问题?竞争对手是谁?产品有什么特别之处?有什么特别的竞争优势?找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索,确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。下一步就是做好行动规划。这意味着需要确定预算,包括能够投入的资金和时间。还需要列出你将采取的具体行动,以及何时会实施这些行动。
在应用吉拉德的“250定律”的第一个月,未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移,正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样,这种培养潜在客户的方法一定会让你打消打陌生推销电话的念头。
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