登门槛效应是什么?
登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。
登门槛效应,又称得寸进尺效应,是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。
当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项更重大、更不合意的要求,所以又被称为“得寸进尺效应”。
当你走在商业街上,很多店铺会让店员邀请你免费试用他们家的产品,比如面膜、化妆品等等,他们的说法都大同小异:“我们这个不要钱的,你试试吧”。但是你真的试用了之后,她又会邀请你进他们店铺看看,不买也没关系,然后让你继续试用。期间他会用各种言语说动你,比如用了这个产品之后,你产生了什么好的变化,他们的店铺最近在做活动,如果你现在不买,以后就没机会,总而言之就是巧舌如簧的说服你买下他家的商品。可能等你拎着大包小包的东西回到家才会突然惊觉,自己好像上当了,本来没想买东西的,怎么最后反而不知不觉间掏了钱呢?这种现象其实就是登门槛效应,也叫做得寸进尺效应。
或许你在不知不觉间也被别人“得寸进尺”过,例如,别人想你求助一件比较繁琐的事。一开始你可能拒绝了,但后来他求助了你一件小事,你觉得无所谓就答应了。然后他再求助你另外一件小事,这时你会想“我刚刚都帮了他那件小事了,这次也是小事,帮了也无所谓”。
慢慢地,一件件小事后,你会发现,你竟然在无意中完成了当初别人所求助你的那件大事。有些人借钱,可能也是用了这样的方式。先问你借一笔小的,然后再借一笔小的,等你察觉时,或许金额已经是非常巨大了。
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