珠宝的销售技巧和话术
珠宝的销售实际上暗含了大量的销售技巧和方法,就让我们一起来学习下。
操作方法
(01)形象装扮要符合珠宝行业气质仪态端庄,谈吐优雅,佩带一定的首饰、手表,给予顾客上档次的感受。必要时可参加珠宝销售培训,着重锻炼自身的修养气质,站姿及言语都要令顾客感到舒适。
(02)客户犹豫不决的时候怎么办?不少顾客在挑选完后会显得十分犹豫,买的话怕后悔,不买又觉得可惜。这时候作为珠宝销售人员应当引导顾客,展示此款商品的稀缺性以及价值,让顾客觉得物有所值,增加其果断下单的决心。
(03)觉得价格太高这类顾客很多是第一次购买珠宝或是缺少购买经验,听到一颗钻戒卖出几万甚至几十万可能会产生这样的心理。这时候作为销售人员应当把珠宝的基础性常识简短地介绍给顾客,让其明白物以稀为贵的道理,并且与其他同价位品牌珠宝作出横向比较,突出本产品的优势所在。
(04)超出预算顾客原本预算1万,可珠宝需要1万2,顾客表示超出了预算,这时候该怎么办?通过几番交流,想必已经对顾客的购买能力、职业、消费习惯有了一个大致的了解。这时候应当抓住顾客心理特点,提出优惠政策,例如再申请一个折扣,赠送小礼品等等。这种方法可以让顾客觉得多出来的一部分预算也不亏。
(05)不断杀价购买珠宝的人大多是女性,也是擅长于讲价杀价的一类人。不少销售人员面对气势汹汹的杀价策略往往显得十分被动。这时候应该保持清醒头脑,认清自己所售商品的底价是多少,差价提成是多少,面对杀价采用“苦肉计”、“成本论”等方法与顾客交流,让他们明白议价空间不大。
(06)面对“只看不买”的客户许多顾客习惯逛珠宝首饰店,但是看完仅仅为了过瘾,并没有表现出购买的想法。面对这类顾客一方面不能明显表示出不喜欢的姿态,应当继续面带微笑,待客如宾;另一方面如果顾客一直纠缠,可以找借口去帮其他客户选择珠宝或是要去后台清点货品等等,切莫因为自己情绪而伤害或是得罪顾客。
(07)销售小技巧提醒一、让客户第一时间知道你的品牌二、引导客户做选择三、说出具体的活动内容四、当客户觉得东西太贵,不要直接回答
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