问价时,顾客说:太贵了!买单后说:真划算!
如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱又是由谁来决定呢,顾客还是商家?
操作方法
(01)什么是贵?人们普遍认为“贵”就是多花钱——十元产品我们花了十五元来买。那么如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还是商家?显然,“值多少钱”并不是由商家来定,二十通过导购介绍产品是在顾客心智中形成的潜意识来决定。
(02)顾客为什么要讨价还价既然“值多少钱”是顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?首先分析一下什么是感觉,感觉人们对另外一种事物反应状态;其次,如何“让”顾客去感觉呢,这里特别指出导购要有计划、有目的主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。
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