問價時,顧客説:太貴了!買單後説:真划算!
如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢又是由誰來決定呢,顧客還是商家?
操作方法
(01)什麼是貴?人們普遍認為“貴”就是多花錢——十元產品我們花了十五元來買。那麼如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還是商家?顯然,“值多少錢”並不是由商家來定,二十通過導購介紹產品是在顧客心智中形成的潛意識來決定。
(02)顧客為什麼要討價還價既然“值多少錢”是顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?首先分析一下什麼是感覺,感覺人們對另外一種事物反應狀態;其次,如何“讓”顧客去感覺呢,這裏特別指出導購要有計劃、有目的主動去調動顧客感知器官。再次,貴其實是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高於價值,“不貴”就是價格等於或小於價值。
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