怎么销售凉粉

凉粉销售浅谈

操作方法

（01）根据美国营销专家杰克·特劳特的理论，产品需要一个独特的定位。尤其是在今天这个时代，全球化浪潮奔涌，市场上商品同质化越来越严重，同样的东西，外表差不多，价格差不多，甚至味道也差不多，那我为什么要选择你的产品呢？

（02）除非做到不一样。我跟你的产品不一样。只有同中求异，才是完胜的前提。从色香味到整体包装，到卫生营养健康环保，都不一样。说到底，是思想的差异，理念的差异，境界的差异。就像一句广告语：思想有多远，我们就能走多远。

（03）差异化的前提是不能脱离实际，即消费者的实际需求，要认真调查和了解，哪些人会消费你的凉粉？为什么消费你的凉粉？可能会有多少人消费你的凉粉？这些人在哪儿消费你的凉粉？怎么样能让他们更方便更好地消费你的凉粉？怎么样让他们吃了还想再吃，带别人来吃？每天都要多问自己一些为什么。

（04）可以广泛而大量地品尝一些自认为好的凉粉，并做好笔记，记下相关凉粉任何方面的优点和不足。比较各种凉粉的差异，看哪些地方可以学习并运用到自己凉粉的销售中去。

（05）这里有两个案例：青岛“源海底凉粉”和“客家伤心凉粉”。两种凉粉都与其他凉粉有明显的差异化。现将两篇介绍文章全文引用如下：

（06）记者转行卖凉粉 86年青岛嫚海凉粉销售一个亿青岛日报/青报网记者 张 晋 文/图许多人都在为找不到机会而迷茫。一个1986年出生的女大学生却从青岛人再熟悉不过的凉粉中成就了人生的第一桶金。3月2日,春寒料峭，记者在位于崂山脚下的青岛源海底海洋生物技术有限公司见到了公司经理冯晓丛，她和丈夫合作的公司2014年仅源海底凉粉的销售额就超过一亿元。2007年，冯晓丛从新闻专业毕业，找到了一份记者的工作。工作不久，又认识了现在的丈夫。一切都顺风顺水。直到有一天，冯晓丛陪着从广州来的朋友爬崂山、吃凉粉，朋友对本地的海凉粉赞不绝口，还要“带些回广州”。可是当时的海凉粉都是自家熬制的，冯晓丛告诉朋友，带回去也就化了，让朋友颇为遗憾。而这，激发了冯晓丛和男友对做海凉粉的最初想法。青岛的海凉粉起源于崂山道家,有着上千年的历史,以海菜、石花菜、鹿角菜等为原料,加上崂山山泉水,以慢火熬制而成。“为什么不能把这样好吃又健康的食品销售到全国各地呢”，冯晓丛决心和男朋友试一试。“试一试”的第一步，冯晓丛和男友在青岛海内外游客最密集的节日——啤酒节上租了一个小摊位，卖凉粉。“疯了吧，不卖点‘上档次’的，这个家家有，谁买啊”，旁边的摊位不可思议。但是没想到，好评如潮。那年的啤酒节因为下雨，别的摊位前没太有人，只有冯晓丛的凉粉摊排起了队。整个节日下来，两个人挣了两万多块钱。当时，男友已经在崂山家中磨拳霍霍，冯晓丛一狠心，将自己的记者工作给辞了。“因为爱情，更因为看到了商机。”凉粉卖给青岛以外的消费者，保质期是个问题。文科生冯晓丛想破了脑袋，也想不出什么好办法。最终，她找到了市妇联，妇联很支持女大学生的创业热情和想法，于是给冯晓丛介绍了中国科学院海洋研究所的专家,又找到了中国海洋大学的博士团,组成了一个专家团,攻克海凉粉保存难的问题。作为第一个吃螃蟹的人，冯晓丛经历了十分艰难的研发过程：“当时我们还只是‘家庭作坊’，专家提出一个想法，我们就按照要求熬制一锅凉粉，十分细微的配比差，都要花好几个小时的熬制时间，一天就得熬上十几次。”那时候，从早上八点专家来，冯晓丛常常要忙活到半夜。不但配比上花费功夫，包装上也没有现成的，冯晓丛就买来设备自己改装。终于，保质期6个月的灌装海凉粉成功了。注册公司、找代理商、跑展销会、发出货，本以为万事大吉的时候，晴天霹雳传来——代理商纷纷退货，因为海凉粉里有渣。“其实本地人都知道，那是石花菜的渣，没有危害,可以吃的。”冯晓丛说,由于产品都是销售到外地，内地的消费者并不清楚，只是以为产品不干净，都不接受。那时，退回的货堆满了100多平方米的院子，“没有办法，只能我们一个一个把它们割了处理。”每一个成品海凉粉，都是冯晓丛和男友亲手割碎的，“当时濒临崩溃了，那是在割我们的钱和心血啊。”但处理完凉粉，冯晓丛的心却坚定了：“工作辞了、资金投上了，不可能走回头路了。”冯晓丛重新联系了专家团，提纯、过滤，又一遍的投入研究，终于，解决了残渣问题。重新投放市场，经销商们纷纷拒绝：“顾客已经有印象了，不可能买了”。冯晓丛和经销商一个个的求情：“再卖卖看，卖不出去，就当我送给你们的。”就这样，产品重新投放市场，没想到，这次重新再来，产品“火”了。如今，冯晓丛的海凉粉，已经销售到了北上广等全国大多数地域，不但如此，在美国、新加坡、日本，产品销售得也很不错。在冯晓丛的办公室里，还留着第一版海凉粉的包装，上面，是她做代言人的头像。冯晓丛告诉记者，刚创业时，没有资金请代言人，就自己拿着凉粉做代言。一晃八年，企业已经做大，从开始100多平方米的小厂房，到如今四千多平方米、将要引入三条生产线的厂房，冯晓丛完成了从家庭作坊到规模化生产的“三级跳”。打出海凉粉的市场后，冯晓丛并没有原地踏步，而是不断开阔市场和产品。看到海外需求，冯晓丛便开始与美国经销商联系、到美国实地考察建厂。除了海外建厂，冯晓丛今年还打算在凉粉的营养价值和品种上再做开发。除此以外，公司还顺利拿下了植物海藻空心胶囊的专利，投入生产的话，将会改变市面上明胶做的胶囊的历史。（责任编辑：董姣）

（07）最挣钱的小生意 “催人泪下”凉粉月入万元文章来源于互联网最挣钱的小生意是哪个呢?很多人认为小生意赚不了什么大钱，其实不然，不要小看小本生意，杨先生做凉粉这个小本生意，一个月就可以赚过万元，可说是最挣钱的小生意之一了，他是怎么做到的呢?最挣钱的小生意：“伤心”凉粉四处伤心“客家伤心粉”的店堂不过30平方米。一块实木店招、一个全开放的厨房、5个员工、6张实木桌，让整个小店看上去清爽、素雅。店主卖的东西样样都有一个有趣的名字：伤心凉粉、开心冰粉、妈妈凉面、阿婆凉糕，另外搭卖八宝粥。通通论碗、每碗两元。春夏秋冬，从早到晚，小店的客人总是络绎不绝，在中午和下午就餐高峰时间更是排起长队。每个客人通常都要吃两碗以上，先来碗辣凉粉，再来碗甜凉糕或八宝粥，甜咸搭配。古怪的店名常常引起客人的好奇，不得不驻足打探。每到这时，店员会自豪地告诉你：伤心凉粉，做得伤心、等得伤心、辣得伤心、想得伤心!最挣钱的小生意：思乡心情酿出“名牌”然而，对于老板杨先生来说，“伤心凉粉”所包含的意思远不止于做个噱头卖卖而已。昨日，在洛带镇的广东会馆里，客家后裔杨先生向记者透露了“伤心凉粉”的来由。原来，客家人是一支发源于中原，系汉民族支系的东方游民，经过了几百年背境离乡、流离失所的沧桑生活。他们每天日出而作，日落而息，晚上，辛苦了一天的人们图的就是围在一起“折饭”(客家语“吃饭”)，其中有道菜就是那催人泪下的凉粉，每每这时，吃饭人会因思念远方的亲人而涕泪俱下，这就是“伤心凉粉”的出处。最挣钱的小生意：红油咸酱独具匠心大街小巷的寻常凉粉，难道仅仅因为打上“伤心”二字就备受青睐?NO!杨先生道出了他的两项独门秘笈———红油和咸酱。“伤心凉粉”的原料主要是红薯粉和豌豆粉，用老牛石磨推出来，香味浓郁，柔嫩化渣。小小一碗“伤心凉粉”，要放13种佐料才上桌，且热凉粉和冷凉粉的佐料不同，13道佐料哪些先放、哪些后放也有讲究。“伤心凉粉”不用酱油和醋。杨先生指着一盆黑褐色的像糨糊一样的东西告诉记者，这个就是调味的咸酱，是用祖传秘方调制出来的。其次是红油，经过了特殊的制作工艺，味道独特。红红的鲜海椒末(客家人称芥椒)最后压阵，虽然海椒辣得你跳脚，花椒麻得你冒烟，食客的吃相也好看得很———故谓吃得“伤心”、爽得开心、回头放心。最挣钱的小生意：凉粉热卖洛带开心1999年，洛带镇的旅游开发日渐火热。杨先生发现洛带那么多的旅游资源竟没有叫得响的小吃。“凉粉全国都有，谁都可以接受，群众基础好。投资也不大。”就这样，他在广东会馆里开始摆摊卖凉粉，并利用客家文化将其命名为“伤心凉粉”。开始生意并不好，味道和一般的凉粉也大同小异。执着的杨先生用3年的时间几乎走遍中国所有卖凉粉出名的地方：三下重庆、辗转陕西、云南、贵州以及江浙。经过不断的摸索和试验，2002年，“伤心凉粉”初具雏形。食客渐多，名气渐响，路摊变成店铺。2003年下半年，颇有经商头脑的杨先生将“客家伤心粉”系列进行了商标注册。“伤心凉粉”慢慢为他带来了财富。最挣钱的小生意：“凉粉心经”顾客至上成都暑袜南街的“伤心凉粉”是杨老板的第一家连锁店。开业一年多来，平均每天能卖出500至1000碗，最多的一天曾卖了1500多碗。2005年底的最后3个月，小店的销售额就有18万元。杨先生认为，麦当劳、肯德基凭一个面包就走遍天下，中国的凉粉为啥不能走向世界?目前，除了洛带的总店、成都和新津的连锁店，“伤心凉粉”已经开到了吉林长春和河南许昌。谈起他的“凉粉心经”，杨先生就是三句话：重口味、讲品质;重卫生、讲环境;重文化、讲礼貌。最挣钱的小生意投资参考加盟费：3万元管理费：1万元人员工资：500元—1000元店面租赁：视地段数千至上万不等开店总投资：10万元—15万元。利润：以每天卖500碗计算，每月营业额为3万元。除去1.5万元的成本，每月利润约1.5万元。一年可收回成本。看了上面的介绍，你知道了吧，小本生意做好了也一样能赚大钱，而杨先生的小生意也可算是最挣钱的小生意了。

（08）通过以上两篇引用文章，我们可以发现“源海底”凉粉可以说是因地制宜，近水楼台，恰好青岛盛产海鲜产口，冯晓丛通过逐步克服困难，借着“源海底”凉粉，源于海底，自然健康这个定位，走出了一片前途光明的大道。“客家伤心凉粉”则主打“伤心”，除了味道的确美味以外，还让人在品尝凉粉的时候，带上了淡淡的思乡伤情的感觉，这可以说是一种文化感受了，是一种独特的体验，消费者不仅仅是在吃凉粉，而是在品味乡愁。

（09）独特的定位，是凉粉销售的关键。等到找好定位后，就要想办法在消费者心中占位，即一想到吃凉粉，就要吃你的凉粉。当然，占位也是与定位紧密相关的。一个定位，要贯彻始终，无论从味道、包装，还是就餐环境等方面，只要是能想到的，都要一以贯之地围绕已经定好的点来销售，不要天天乱变，这才是凉粉的长久发展之道。