電話銷售的話術與技巧有哪些?
相信自己,相信公司,相信產品,在與客人電話溝通時說話才會有底氣,讓客人感受到產品是可靠的。電話銷售代表要合理利用身邊的市場部、財務部、售前售後工程技術等部門。從客戶的體驗中瞭解客戶需求,提高服務質量。將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來安排,並且配合客戶的作息時間。
電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式,拿起電話每個人都會,但是如何通過電話與對方良好的溝通,並達成銷售意向,可並不是一件簡單的事情了。首先要克服自己的內心障礙,明確打電話的目標,注意客戶資源的收集,要有成功的電話銷售開場白,處理客戶的反對意見。
電話銷售開場白,是銷售人員要在前20-30秒內,所談內容就要引起客戶的興趣,否則客戶會走神和不耐煩,甚至直接結束通話。電話開場白最難做,也是最應該做到的就是快速引發客戶關注。客戶最關心的永遠是他自己的利益,比如減少成本,提高利潤,提升效率等等。
所以開場白最關鍵的就是和關聯客戶利益。“XX先生,假如有一種方法可以為您提升20%的利潤,而這個方法經過驗證真正有效,您是否願意花幾分鐘時間來了解一下?”再比如,電信和金融行業常用的優惠活動開場白“我們現在正在推出一個新的優惠活動”“免費獲得XX”“您只需要花6塊錢,就可以獲得過去花30塊才能獲得的服務”“您好,XX先生,我是XX公司,瞭解到您的流量費用比較高,現在有個新套餐,可以讓您的流量費降低一半,您有沒有興趣瞭解一下?”
用“唯一”“最大”等等產品的特殊優勢,來吸引客戶。比如,“您好,我這裡是XX動畫設計公司,不知道您是否接觸過我們,XX公司是國內唯一專注於XX動畫的專業服務公司,瞭解到您作為動畫設計公司的負責人,肯定也有提高設計師專業能力的培訓需求。所以想和您簡單交流一下。
談及客戶熟悉的話題,比如,“XX總,您好,我是XX公司的XX,最近在網路上看到您發表的一篇文章,關於廣告投放策略的,和我之前看過的觀點很不一樣,是您自己總結出來的嗎?”如果對方肯定,就可以繼續說“這篇文章令我感觸頗深,不過有幾個問題不太明白,能否請教下您呢?”
避免太過“程式化”的說話方式,比如,“喂,您好,我是XX公司的,請問我可以找貴公司負責XX產品業務的人談談嗎?”這種提問方式也非常容易遭拒絕,是因為對方一聽“貴公司”+後續不確定的詢問,就容易猜到你是貿然打過來的推銷電話。建議改成“您好,我是XX公司,有個買10000送5000的廣告,很多單位領導都想了解這個方案的細節,您知道總經理的電話吧,我記一下。”
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