汽車銷售顧問談判技巧
銷售人員應當要做到比顧客更瞭解顧客,比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客:"您瞭解自己的需求嗎?"顧客一定會告訴:"廢話,這還要問,特別是對汽車產品極不專業的顧客,當問及他們需要選購什麼樣的汽車產品時,會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確,顧客從萌發購車的慾望到最終完成購買,會經歷一個相對漫長的過程,從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要",在前三個階段中,只是一種想法而已,並不可能落實到行動上。此時,銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化,搶在競爭對手之前讓他們的需求與慾望明確化,最終達到銷售的目標。要實現這種變化,銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求,也就是說比顧客對他們自己的瞭解還要深入、還要準確。此外,顧客是各種各樣的,他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同,與他們溝通必須因人而異,根據他們的特徵針對性地做出處理。因而,市場行銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對複雜的市場情況、準確把握顧客的需求,企業管理知識有利於銷售人員與高層次的顧客建立同感,財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。所以,銷售人員要最終實現產品的銷售,必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧
汽車銷售顧問談判技巧
(01)識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源,如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜誌等。
(02)準備訪問。在識別出潛在顧客後,就要確定訪問的目標客戶,儘可能多地收集目標客戶的情況,並有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。
(03)確定接近方法。銷售人員應該準備好初次與客戶交往時的問候,以自己良好的行為舉止促使雙方關係有一個良好的開端。
(04)展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發客戶慾望,最後使之付諸購買行動。
(05)應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時,顧客一般會產生牴觸心理,並提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧,引導顧客的情緒,使他們放棄反對意見,接受自己的建議和觀點。
(06)能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資,對於這類顧客,他們手中的資金有限,如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。如果銷售人員具備較為專業的投資理財方面的知識,提供一些這方面的技巧,將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式,協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。
(07)達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧,他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的訊號。
(08)後續工作。交易達成後,銷售人員就需要著手認真履行合同,保證按時、按質、按量交貨,並就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些後續工作是使顧客滿意,實現重複購買的必要條件,銷售人員必須充分重視,以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣,雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最後達成,談判技巧很重要,這裡包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。
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