保險銷售技巧和話術詳解
電話銷售,它是以電話爲主要溝通手段,電話銷售通常爲打電話進行主動銷售的模式。藉助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式,通過專用電話營銷號碼,以公司名義與客戶直接聯繫,並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平臺,完成公司產品的推介、諮詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。
操作方法
蒐集客戶資料:
在電話銷售之前,蒐集客戶資料是最主要的一部分,當然這個工作幹起來也比較繁瑣,你可以在百度,搜狗,阿里巴巴上搜索,然後再進行整理。也可以藉助一些搜索工具蒐集互聯網上有關的所有客戶資料。資料蒐集好後,然後進行下一步的工作。
瞭解準客戶購買動機:
每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣,但通常最後的動機都只有2大類,一種動機是希望獲得某種好處,另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時,一定會想“這個商品對我有什麼好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外,必須區別準客戶的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的動機,而“期望”是有最好,沒有也沒關係的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時,主要是強調必要的功能/利益,非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果,電話銷售人員千萬不要本末倒置。
事先研究準客戶/老客戶的基本資料
打電話給準客戶/老客戶之前,要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料,電話銷售人員才能確定這次銷售的重點,否則就像瞎子摸象,完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。
其他準備事項:
1、在聲音中放入笑容,聲音可以反應出溫暖或冷陌,有興趣或漠不關心,關懷或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
2、在打電話前深呼吸幾次,可以使自己的心平靜下來,並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
3、在桌上經常防一杯溫開水,當說話太久時,喝一些溫開水,可以鬆弛聲帶。
電話銷售基本訓練:
1、開場白
2、接通真正主事者
3、有效詢問
4、重新整理準客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、反對問題處理
9、有效結束電話
10、後續追蹤電話
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