醫藥業務員跑診所技巧
世間銷售千千萬,行行門道不一樣。有做零售有做工程,所處行業的不同,決定業務員在推廣自己產品時所用方式方法不同,從拜訪客戶次數到洽談合作商議流再到最終簽訂合同,都有自己行業門徑。恰逢小編在醫藥行業呆過一段時間,接下來細細說說醫藥行業業務員該如何跑診所。
操作方法
(01)根據診所佔地面積區分診所規模,根據規模區分客戶不管是做什麼行業的銷售,都要先對客戶羣體進行劃分。診所作爲一個特殊的運營盈利單位,最直接的劃分是根據佔地面積劃分,一定程度而言,佔地規模大者接待病人人數與能力要強,需要藥物數量也大,這部分診所需要重點跟蹤。
(02)重點診所重點跟蹤,先找決策者,抓關鍵人如果你想成功將你的藥物推銷出去,必須找到這個診所的決策者,即那個可以拍板的人。那麼如何找到決策者呢?問是最快的,這時候別小瞧診所的售貨員,他們是消息最靈通的,一問便知。還有一些家族性的診所,老闆和老闆娘哪個說話更管用,這時候就需要你好好觀察了。
(03)診所決策者找到後,每週最少三次跑天道酬勤,不管你性格內向還是外向,不管你能力強還是弱,多跑幾次總是沒錯的。聽過一個前輩的事蹟,當時她是一個瘦小的姑娘,談一家醫院,初去的一個星期天天去,沒有一次能進得了門的,當時她就想,一個星期不行那就一個月,畢竟初生牛犢不怕虎,最終後生可畏。她說,凡事逃不過一個“勤”字。
(04)投其所好,對症下藥除了一個“勤”,偶爾還需要”巧“。這裏的”巧“指的是幹巧事,使巧勁。透過前面幾個步驟的瞭解,診所決策者的喜好你已經摸透了,這時便需要使巧勁了。比如說他喜歡下棋,若是你會的話來兩盤,不會的話找兩本棋譜也行;又或是他喜歡吃麪條,你可以找幾家很地道的麪館帶他去,一來二去,成了朋友,朋友好辦事,不必我多說。
(05)適當談些診所戰略規劃,言之有物不想當將軍的士兵都不是好士兵,同樣,沒有人不想自己的診所規模更大。當你的條件和其他業務員一樣時,就需要放大招了。你可以跟他談你公司的成就或是戰略規劃,讓他感覺到進你的藥會大賣,以後會有更大的市場,最終目的是讓診所老闆感覺到”有錢途,有前途“。
(06)洽談合同事項,原則問題不能讓上述步驟做到位後,簽單幾乎水到渠成,再需要注意的是合同事項細節方面,比如合同裏必須規定診所不能用假藥及違反後處罰條件,如果你銷售的是醫藥暢銷品,一定要注意,守住醫藥行業底線,簽單後嚴格控制診所簽約藥物渠道。
(07)注意回款事項,最好是現款現貨或一月一結作爲一個銷售,推廣出去醫藥不算完結,最終款項收回纔是一筆交易的結束。謹防拖欠賬款診所,資金狀況不好的寧願不做,這也是很多醫藥界前輩給的忠告。
特別提示
醫藥行業切忌假藥,維護生命安全人人有責
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