“得寸進尺效應”是什麼意思?
“得寸進尺效應”是指令人接受一個需付出較小代價的要求,從而導致接受需付出較大代價的要求的可能性增加的現象。
得寸進尺效應是一種心理現象,美國社會心理學家弗裏得曼做了一個有趣的實驗:他讓助手去訪問一些家庭主婦,請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上,她們答應了。過了半個月,實驗者再次登門,要求將一個大招牌放在庭院內,這個牌子不僅大,而且很不美觀。同時,實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意,而後者只有不到17%的人同意,前者比後者高3倍。後來人們把這種心理現象叫作“得寸進尺效應”。
這種效應的存在已經爲很多試驗所證明。加拿大心理學家研究發現,在直接提出要求的情況下,有46%的多倫多居民願意爲癌症學會捐款。但若分兩步提出,第一天先請人們佩戴活動的紀念章,第二天再請求其捐款,結果自願捐款的人幾乎增加一倍。這一研究表明,人們一經表現出樂於助人的言行,就傾向於保持下去,以求在他人心目中形成首尾一致的良好印象。這種良好的印象對提高個人在人際交往中的被信任程度,維繫和融洽人際關係,都將起到積極的作用。
心理學認爲,人的每個意志行動都有行動的最初目標,在許多場合下,由於人的動機是複雜的,人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇,在相同情況下,那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外,人們總願意把自己調整成前後一貫、首尾一致的形象,即使別人的要求有些過分,但爲了維護印象的一貫性,人們也會繼續下去。上述心理效應告訴我們,要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時,最好先讓他接受一個小要求,一旦他接受了這個小要求,他就比較容易接受更高的要求,這叫做登門檻效應,又稱得寸進尺效應。
讓人一下子接受“尺”並不容易,但接受“寸”就容易多了。具體該怎麼實施,要根據自己的具體情況,運用之妙,存乎一心。在管理工作中,如果善於利用人們的普遍心理,可以讓工作開展得更順利。
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