促成生意的訣竅有哪些?
(01)假定準顧客已經同意購買當準顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用“二選其一”的技巧。譬如,店員可對準顧客說:“請問您要黑色的鞋還是銀白色的鞋呢?”或是說:“請問您是穿着走還是打包啊?”此種“二選其一”的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。
(02)利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。店員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成買賣。譬如說,店員可對準顧客說:“這種產品只剩最後一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”
(03)先買一點試用看看準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始購買數量有限,然而對方試用滿意之後,就可能還來買。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。
(04)欲擒故縱有些準顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭舉動,有時會促使對方下決心。
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