如何進行陌生拜訪
在保險銷售的過程中,陌生拜訪雖然不像人們所想的那麼困難,但你得要做充分的準備。保險同城都提醒保險銷售員,在拜訪客戶之前做充分準備工作,不是可有可無,如果在進行陌生拜訪之前由於各種原因乾脆省略了這一程序,這將是一個很要命的壞習慣。俗話說不打無準備之仗,因此,對於保險銷售員來說,在進行陌生拜訪客戶之前,往往是準備決定了結果。而通常來說,陌生拜訪前的準備工作有如下幾方面:
操作方法
(01)一、陌生拜訪的準備:首先要做好心理準備。必須時常激勵自己,消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作爲突破口,以便於找到共同溝通的話題。還要做好專業準備。比如着裝大方得體,待人接物的禮儀適宜,相關的諮詢、展業工具要備齊,包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品,約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最後要做的一項工作就是制定計劃:(1)做好時間規劃。合理有效利用時間,這個時間涵蓋從出發到拜訪結束;(2)做好路線規劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇,避免把時間耽擱在路上;(3)做好目標規劃。制定拜訪數量,堅持不懈;(4)做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術。
(02)二、客戶資料的收集:收集客戶的資料是針對客戶設計保險計劃書的基礎,所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪?做好以下急點就輕鬆了:(1)善於讚美發問。大姐您人緣真好,剛纔在樓下他們還說您是好心腸,經常幫助他們,您看咱這裏還有誰家經濟條件較好,還沒有上保險的?(2)幽默風趣。你們這“廟門大,臺階高”真難進,要不是前幾次把“門神”敬好了,想拜望您還真不容易;(3)專業贏得信賴。真誠贏得好感;數字準確,鏗鏘有力;思路清晰語言流暢。對條款註明的客戶權益要表現在專業上,一點也不能含糊,對於公司的收益要有數字證明;(4)主管幫助督促落實:主管運用電話回訪、監管的同時,處理客戶的拒絕問題,瞭解客戶的更多諮詢,方便甄選客戶。
(03)三、拜訪後需要做的工作:(1)回顧。勤奮讓人智慧,總結使人成長;必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧;(2)善於總結。寫出拜訪日記,記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等,記錄今天的收穫、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容;(3)分析每一個客戶,找到準客戶;(4)列出回訪計劃,約見客戶。三天內必須要進行電話回訪,拉近距離並做好再次拜訪預約;(5)週末短信經營(祝福、問候,健康、財經類資訊,一定具有專屬性並且有發信人落款);(6)長期經營,節日問候,節點送卡(三八節、兒童節、中秋節、春節),特別日子恭賀(生日、結婚紀念日等);(7)反覆跟進後作客戶篩選(三個本子:包括初級客戶記錄,整理後跟進客戶檔案,篩選後建立準客戶檔案)。
特別提示
無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的去經營,客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程,人是講感情的,只要你真誠的和客戶交朋友,站在客戶的立場,爲客戶設計合理的保險理財計劃,客戶就會接受保險,並且會給你介紹更多的客戶。
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