教育銷售面談流程有哪些?
教育銷售的流程重中之重在於細節,那麼這些流程是什麼呢?
操作方法
(01)面談前的準備1學生基本情況備單學校基本情況(市重點/區重點/普通中學)學生各科成績及薄弱科目外邊輔導情況(班課/一對一/家教)所用教材(人教版/外研版) 2 .安排試聽教師上課時間上課內容試聽知識模組與老師溝通學生情況
(02)迎接諮詢者,寒暄乘車方式、家庭住址、外邊天氣等等。方法:“逢人減歲,遇物加價”目的:迅速拉近和對方的距離,爲後面的溝通創造一個好的開始一定注意的細節:1、如果父母都來,同性先接觸2、誇讚要誠懇,適度
(03)瞭解諮詢者情況---探尋①重在探詢,不是分析,一定要注重問,且必須逐級發問②探詢就是尋找談判方向,一定要探詢清楚③邊聽邊將情況簡記A4紙上
(04)公司介紹一、公司介紹一定把公司的規模情況講清楚。二、教師介紹師資力量這塊是重點,着重講。
(05)學業分析(挖井)1.根據孩子的年級進行施壓,可直接往小升初,中考和高考的方向進行引導。2.現狀與目標的差距(透過數據分析)3.透過案例來證明:A: 正面案例(現在輔導能達到的效果)B: 反面案例(不輔導對以後的影響)4.孩子的成績穩定持續的提升,是與興趣,習慣,方法分不開的,所以需要一個長期的課程
(06)產品服務介紹學業分析體現專業性:結合知識點表(必考題型,知識點分值,考試要求和失分原因進行分析)利用數據分析現狀和目標之間的差距,及教學建議課時方案:查漏補缺,同步提升,綜合拔高三個部分(基礎——考點——題型)
(07)促銷環節根據不同時間不同大事件,公司宣貫的促銷政策。如:暑期促銷政策,打折促銷,增課促銷等等。這是正常談單流程之後的促單
(08)成功報名簽約步驟邏輯:家長意願一旦確定,按照課時多少、是增是減、總價多少、簽訂協議、何時交費、何時開課的順序儘快簽約交費,防止生變。儘量做到一次成功,無需在這個環節繼續爭論。確實遇到不可避免的爭論,處理的越簡單、越快速爲好,切勿糾纏,導致回家商量。能交全款的收取全款,不能交全款的確定好尾款的交納時間(主動幫家長定時間);交定金的不能帶走合同。
(09)交接客戶資料將家長快速送走,尤其是已經交費的家長,避免生變。適度囑咐家長,解決可能的隱患。簽約之後,跟家長達成“爲孩子共同努力”的共識,孩子成績提高不是某一方單方面就能達到的。讓家長跟我們站到一條戰線上來
特別提示
銷售的細節是非常重要的一定把握好。
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