新手必須注意的六個電話銷售技巧和話術

電話銷售已經成爲了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何透過電話與對方良好的溝通，並達成銷售意向，可並不是一件簡單的事情了。

操作方法

（01）做好充分的準備，對自己的產品或服務有透徹的認識，知道這次電話溝通的目的。1.拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點以免忘記；2.對企業自身的產品一定有充分的瞭解。包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須瞭如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那麼試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢？

（02）開場白：巧妙地自報家門，並快速地進入交談的主題。讓對方聽完以後可以馬上記得住你，這樣以後你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨後報上自己的家門。在自報家門後，就可以快速地進入交談的主題了。要第一時間把公司的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是爲別人提供優異的產品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶着負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較爲理想的語速爲240字節/分鐘。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

（03）要學會提問。提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話後，就會馬上告訴你，他需要什麼什麼的產品或服務。要根據您的產品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。所提的問題最好是簡單易回答的，並且在打電話之前已經準備好了一系列的問題以及問法，針對不同的人用不同的語氣、問法。

（04）學會掌握主動權，並控制時間。如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。 時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘爲宜，業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品，客戶來定，有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產品/服務以後，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中，千萬不要出現冷場，無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。

（05）要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之後，要學會做電話記錄。電話銷售人員，一天下來一般平均有效電話量爲150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的資訊。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重複時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

（06）學會跟客戶預約時間。如果這個客戶對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶爲中心，時間也是要以客戶爲中心。

（07）除了以上的六個新人的銷售技巧需要熟練掌握之外，這裏也提供幾種經典的話術參考：話術一：開場白示例：“您好，是李經理嗎？我是XXX公司市場客戶部的李明，我們是一個專注於XXX行業最大的宣傳推廣媒體和行業最大的網上交易平臺，有網絡廣告和雜誌廣告，今天我打電話過來的原因是我們的產品已經爲行業內很多朋友所認可，能夠爲他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業的知名度，快速開啟和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業帶來經濟效益和利潤增長點，爲了能進一步瞭解我們是否也能爲您服務，我想請教一下貴公司有否做過企業宣傳推廣呢”？重點技巧：1）提及自己公司/機構的名稱，專長。2）告知對方爲何打電話過來。3）告知對方可能產生什麼好處。4）詢問客戶相關問題，使客戶參與。

（08）話術二：面對拒絕：1）客戶：我沒興趣參加！推銷員：我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因爲如此，我纔想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？ 2）客戶：我現在沒空！推銷員：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 3）客戶：我沒時間！推銷員：我理解，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……

（09）話術三：面對質疑1）客戶說：說來說去，還是要推銷東西？推銷員：我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，纔會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？ 2）客戶：價格怎麼這麼高？推銷員：你認爲高在那裏呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。3）客戶：價格爲什麼這麼低？推銷員：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是集團化採購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最後：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因爲我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。4）客戶：出了質量問題怎麼辦？推銷員：當然誰都不希望出問題，但是因爲塗料本身只是個半成品，任何一個施工環節，基材處理，施工環境，塗料配比，油工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何後顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠爲您服務。5）客戶：怎麼沒聽過這個牌子？推銷員：現在塗料市場上有近8000家塗料生產廠家，品牌就更多了，這裏沒什麼名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。