汽車銷售技巧
汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業,隨着中國汽車行業的不斷髮展,人們經濟水平的不斷提高,汽車銷售員的要求也就相應提高,“錢景”是有的,但要求也是嚴厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間,此外的主要收入靠績效提成,上不封頂,因此汽車行業目前還有很大的上升空間。
針對不同購車客戶的應對技巧
(01)顧客購車時一般有五種不同反應和態度:1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;4.冷淡顧客因爲不需要此車輛,因而表示興趣小;5.異議不接受你對車輛的說法。 應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1.發掘顧客的需要2.介紹車輛特性或服務3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客籤的訂單;c.研究調查報告;d雜誌專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。 做實例證明時採用以下三個步驟:第一步重複說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意:三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重複說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。 應付顧客反應冷淡時,要用一些封閉性的,調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因,在於他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況,你應該讓對方瞭解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。 應付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重複客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請儘量瞭解其根源,並重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然,顧客對你的車輛或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發生,其實它也是有用的,因爲這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型:1.由於不瞭解而誤解你的車輛。2.對方認爲你的車輛有缺點:你的車輛並不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧 在正式和顧客面談之前應該儘量彙集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什麼,再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益,可以利用報紙專欄,有關的專門性雜誌,社會輿論等資料作爲佐證。 在推銷一開始時,對車輛的優點做綜合性的介紹,其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點後,應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹,加上封閉式調查問話法,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹,以便引入另一個話題。 總之,對於不同的客戶需求,每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對,即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開。因爲在目前中國市場,行業口碑的力量是無窮大的。
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